Como saber se o seu marketing digital está a funcionar?

 

Demasiadas empresas tratam o marketing como se fosse o totoloto: às vezes, conseguem resultados mas, muitas vezes, sentem que estão a atirar dinheiro pela janela por uma coisa que não compreendem...

Ter um negócio local é um desafio! Além de ter de gerir todo o dia-a-dia da loja, ainda tem que pensar em estratégias para atrair clientes e aumentar as vendas. O marketing digital tornou-se uma ferramenta essencial para alcançar este objectivo, mas como saber se está a funcionar?

Bem... Para grande parte das empresas a resposta simples a essa pergunta é: se está a trazer potenciais clientes e a gerar vendas - então está a funcionar...

Se não estiver a gerar vendas nem a trazer potenciais clientes, então não está a funcionar...

Um bom marketing não significa torrar dinheiro, um bom marketing é um investimento e deve transformar esse investimento em vendas reais.

Neste artigo, vou explicar como um gerente de um negócio local pode avaliar a eficácia da sua estratégia de marketing digital e determinar a diferença entre os seus esforços ou investimentos e as suas vendas.

Tópicos neste artigo:

• Benefícios do marketing digital para o comércio local
• Compreender o funil de vendas
• Como saber se o seu marketing digital está a funcionar?

Benefícios do marketing digital para o comércio local

O mundo está cada vez mais online. As pessoas pesquisam por produtos e serviços na Internet, comparam preços e conseguem realizar compras com apenas alguns cliques. Se o seu comércio local não estiver presente no mundo digital, está a perder uma grande oportunidade de alcançar novos clientes e aumentar as suas vendas.

Uma estratégia de marketing digital bem planeada é a chave para o sucesso. Através de acções como a criação de um website, redes sociais, anúncios online e campanhas de email marketing, pode aumentar a visibilidade do seu negócio, alcançar um público mais amplo e mais segmentado, promover os seus produtos ou serviços de forma acessível e gerar mais vendas - tal como explico no meu artigo "5 estratégias de Marketing Digital para superar a concorrência!".

Compreender o funil de vendas

Para entender como o marketing se transforma em vendas, precisa conhecer o funil de vendas da sua empresa.

E o que é o funil de vendas?

Assista aqui ao vídeo de Youtube que criei a explicar, num minuto, o funil de vendas!

O funil de vendas é como uma viagem que os clientes fazem antes de lhe comprarem um produto ou serviço.

Começa com a fase em que muitas pessoas têm conhecimento do que a sua empresa oferece, mas ainda não estão muito interessadas (topo do funil).

Conforme avançam nessa viagem e têm vários pontos de contacto com a sua empresa com os seus materiais de marketing, vão ficando mais interessadas e envolvidas (meio do funil), até chegarem ao ponto de tomarem a decisão de compra (fundo do funil).

Algumas pessoas desistem ao longo do caminho e isto pode acontecer por várias razões, seja por falta de interesse, problemas financeiros ou, simplesmente, porque não é o momento certo para comprarem…

Identificar o motivo pelo qual perdeu clientes ao longo do funil irá, sem dúvida, ajudar a ajustar as suas estratégias de marketing e de vendas para atender melhor às necessidades e preocupações dos clientes e remover (ou não) qualquer fricção que os impeça de realizarem uma compra. Mas não se preocupe...

Enquanto que é importante estar a acompanhar e nutrir os potenciais clientes que vão ficando nas diferentes fases do funil, o foco principal deve ser, sempre, converter aqueles que avançam até ao final e tornam-se clientes.

Concentre os seus esforços em agregar valor, esclarecer dúvidas e remover obstáculos para os potenciais clientes (leads) que estão mais próximos da decisão de compra.

Assim, o funil de vendas é um processo que nos permite acompanhar e orientar os clientes na sua jornada de compra, desde o primeiro contacto até a conversão, garantindo que ofereçamos as informações e o apoio necessários a cada etapa do caminho.

Como saber se o seu marketing digital está a funcionar?

1. Defina objectivos

A maior parte dos negócios vão dizer que o objectivo é, "claro, fazer dinheiro"... 

Primeiro que tudo: todo o esforço de marketing tem como propósito gerar lucro, seja por que caminho for!

Segundo: há empresas que podem ter outros objectivos, seja por que razão for... Até podem ter um funil de vendas fluido e ambicionem, agora, ocupar a maior quota de mercado nacional (por exemplo).

Imagine que a grande meta é fazer dinheiro. Mas para alcançar essa meta, é preciso dividir em passos menores e alcançáveis - os objectivos. Concentrar-se em cada interação com o cliente e ir conquistando-o aos poucos, torna o caminho mais claro e alcançável.

Entenda, a meta final será sempre fazer o seu negócio crescer e prosperar.

Mas para chegar lá, é como construir um prédio: precisamos de um alicerce sólido. Definir objectivos menores e alcançáveis é como colocar tijolos um a um.

Cada interação com o cliente é como adicionar mais um tijolo, construindo uma base sólida para o sucesso. Só assim conseguimos tornar o caminho mais claro e viável, rumo ao crescimento sustentável do seu negócio.

Assim sendo:

O primeiro passo é definir os seus objectivos: o que pretende alcançar com o marketing digital? 

• Aumentar o número de visitantes em loja? 

• Aumentar o número de seguidores nas redes sociais? 

• Gerar mais tráfego para o seu site? 

• Melhorar o reconhecimento da sua marca na comunidade?

Uma dica que aconselho, e que eu própria sigo, é criar objectivos SMART, ou seja objectivos bem específicos, que se possam medir, realistas, importantes para o resultado que quer e com um prazo!

Exemplos de objectivos SMART para comércio local poderão ser:

• Aumentar o número de seguidores nas redes sociais em 15% em 3 meses, através da criação de conteúdo relevante.
• Aumentar as vendas online em 5% no próximo semestre, através de campanhas pagas nos motores de busca.
• Aumentar o número de avaliações positivas do Google em 10% no próximo ano, através de incentivos via newsletter.

2. Monitorize as métricas (KPIs)

Depois de definir os seus objectivos, é importante estabelecer e monitorizar as métricas relevantes para acompanhar o seu progresso e garantir que está no caminho certo para cumprir o seu objectivo para o marketing digital. 

Só se pode gerir o que se puder medir. (Peter Drucker)

Estas métricas de monitorização, também conhecidas por KPIs (Key Performance Indicators), são ferramentas de gestão para medir o desempenho e o sucesso do seu negócio relativamente ao objectivo que estabeleceu.

Eis algumas métricas importantes a considerar para o seu comércio local (não esquecendo que tudo depende dos seus objectivos):

1. Número de visitas ao site

• O que mede: Quantas pessoas visitaram o seu site num determinado período.
• Importância: Indica o interesse do público no seu negócio e a eficácia das suas estratégias de marketing digital.
• Como monitorizar: Pode utilizar ferramentas gratuitas como o Google Analytics.

2. Número de seguidores nas redes sociais

• O que mede: Quantas pessoas seguem o seu negócio nas redes sociais.
• Importância: Indica o alcance da sua marca e a sua capacidade de se conectar com o público.
• Como monitorizar: Verifique o número de seguidores em cada plataforma que utilizar, para Facebook e Instagram poderá utilizar o Meta Business Suite.

3. Taxa de cliques (CTR - Click-through-rate)

• O que mede: A percentagem de pessoas que clicaram em um anúncio ou link.
• Importância: Indica a atractividade do seu conteúdo e a eficácia das suas campanhas de marketing, ou seja, a relação entre as pessoas que viram o seu anúncio e as pessoas que efectivamente clicaram nele.
• Como monitorizar: Divida o número de cliques pelo número de visualizações (ou impressões) e multiplique por 100.

(Nº Clicks / Nº Impressões) x 100

4. Taxa de conversão

• O que mede: A percentagem de visitantes do seu site que realizaram uma acção desejada por si, como comprar um produto ou subscrever à sua newsletter (conversões).
• Importância: Demonstra se o seu site é eficaz a gerar potenciais clientes e vendas.
• Como monitorizar: Divida o número de conversões pelo número de visitantes e multiplique por 100.

(Nº Conversões / Nº Visitantes) x 100

5. Retorno sobre o investimento (ROI - Return-on-investiment)

• O que mede: O lucro que obtém com o investimento que fez em marketing.
• Importância: Esta métrica, como dito acima, revela se o seu investimento em marketing está a trazer lucro ao seu negócio.
• Como monitorizar: Subtraia a receita que gerou do investimento que fez em marketing e divida pelo investimento. Multiplique por 100 para obter a percentagem.

[(Receita - Investimento) / Investimento] x 100

Outras métricas relevantes

• Engajamento nas redes sociais - Número de likes, comentários, partilhas e outras interacções com o seu conteúdo.
• Tráfego orgânico - Número de visitas ao seu site provenientes de fontes não-pagas, como pesquisas em motores de busca, cliques no seu link das redes sociais, etc.
• Custo por lead (CPL) - Quanto gasta para adquirir um novo cliente potencial. Divida o investimento que fez em marketing pelo número de leads.
• Tempo médio de permanência no site - Quanto tempo as pessoas passaram a visitar e navegar no seu site.
• Taxa de rejeição - Percentagem de visitantes que abandonaram o seu site após ver apenas uma página.

3. Analisar os resultados 

Compare os seus objectivos com as métricas que estabeleceu.

Esta fase está intimamente ligada com a monitorização das métricas que mencionei acima e é o que realmente permite entender o que está a funcionar e o que não está e, ainda, tomar decisões estratégicas para optimizar as suas acções.

Através da análise dos resultados, pode:

• Identificar os pontos fortes e fracos das suas campanhas de marketing;
• Compreender o comportamento do seu público;
• Descobrir quais os canais de comunicação que são mais eficazes para o seu negócio;
• Ajustar as suas estratégias para alcançar os seus objectivos.

Procure por tendências e padrões nos dados que obteve. 

Compare os seus resultados com os seus objetivos e identifique as áreas em que precisa melhorar. 

Pode utilizar ferramentas de análise como o Google Analytics ou o Meta Business Suite para obter dados detalhados sobre a eficácia do seu conteúdo e o comportamento do seu público.

3.1. Relatórios externos e comunicação

Se contratou alguém para gerir as suas redes sociais, campanhas pagas ou o seu site analise os relatórios que estes lhe enviam. 

Estes relatórios devem incluir as métricas relevantes, bem como uma análise dos resultados e sugestões de melhorias.

É importante, ainda, manter uma comunicação aberta e regular com a pessoa que gere a sua presença online. Discuta, de forma transparente, os seus objectivos, as suas expectativas e os resultados das campanhas, pois é do interesse de ambos (o sucesso do profissional de marketing, depende do seu sucesso).

Dicas adicionais

• Peça feedback directamente aos seus clientes com um inquérito de satisfação após a compra.
• Participe em eventos da comunidade onde o seu público-alvo esteja presente.
• Crie parcerias locais onde ambos beneficiem das referências de clientes e/ou das vendas de produtos em conjunto.

4. Ajustar a estratégia

Após analisar os resultados das suas campanhas de marketing, é hora de ajustar a sua estratégia para optimizar o seu desempenho e alcançar os seus objectivos.

Por exemplo, para aumentar visitantes e vendas presenciais, uma loja de vestuário física pode analisar dados sobre os seus produtos mais populares, quais os canais de comunicação que geram mais tráfego à loja e o perfil dos seus clientes. Com isso, poderá destacar produtos de sucesso na montra, focar-se ou investir em canais de comunicação que comprovam a visita de clientes à loja e criar campanhas direccionadas ao seu público-alvo.

Dependendo dos seus objectivos, eis alguns ajustes que pode tomar para melhorar a sua estratégia:

• Conteúdo e SEO - Pode criar artigos úteis direccionados ao seu público e pesquisar e implementar palavras-chave relevantes para o seu negócio no seu site;
• Redes sociais - Publique conteúdo relevante como fotos e vídeos e interaja com os seus seguidores;
• Publicidade - Poderá criar anúncios pagos direccionados à sua zona, quer nas redes sociais como nos motores de busca;
• E-mail marketing - Comece ou reforce uma lista de e-mails dos seus clientes e utilize os e-mails para comunicar ao seu público sobre novidades, eventos ou promoções.

Dicas adicionais

• Ofereça Wi-Fi gratuito na sua loja e facilite o login na rede em troca do contacto de e-mail.
• Crie um programa de fidelização de clientes.
• Faça uma promoção exclusiva para os seus seguidores nas redes sociais.

Em suma...

O marketing digital é uma alavanca para o seu negócio local. Ao definir objectivos claros, monitorar as métricas mais relevantes, analisar os resultados e fazer ajustes à sua estratégia, pode garantir que está a obter o máximo de retorno do seu investimento.

Lembre-se que:

O marketing é um processo contínuo. É importante monitorar os resultados e fazer ajustes regularmente.

A comunicação é fundamental. Mantenha uma comunicação aberta e regular com a pessoa que gere a sua presença online.

O marketing digital pode ser uma ferramenta poderosa para o seu negócio. Com a estratégia certa, pode alcançar os seus objectivos e aumentar as suas vendas físicas ou online.

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Uma publicação partilhada por Natália Grosso - Marketing & Comunicação (@nataliargrosso)

Espero que este artigo lhe seja muito útil!

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